Hur ska man föra affärsförhandlingar?

I den moderna världen läggs mer och mer vikt vid förmågan att genomföra affärsförhandlingar korrekt och korrekt. Denna färdighet är särskilt viktig för dem som bygger upp sin egen verksamhet, för företagsledare, chefer och toppchefer. Affärsförhandlingar innebär dock inte bara möten på hög nivå där strategiska beslut om interaktion och affärsutveckling tas. Tekniskt sett inkluderar detta område all kommunikation från företagsrepresentanter under arbetstid och i en arbetsfråga.

Affärsförhandlingar innebär vanligtvis en speciell form av affärskommunikation som syftar till att nå en överenskommelse i samband med gemensam kommunikation, åsiktsutbyte och förslag. Helst är det slutliga målet ömsesidig eller ensidig vinst. Det kan finnas många anledningar, men de kokar alla ner till fyra huvudtyper.

Förhandlingar kan hållas om något, under alla omständigheter, inledda för att uppnå ett visst mål, eller begränsas till att lösa flera aktuella frågor. Självklart, att ju mer global orsaken är, desto mer kostnader kommer att krävas för en framgångsrik implementering.

Det finns flera huvudklassificeringar av typer av affärsförhandlingar.

• Genom arten av de är indelade i officiella - hålls i en strikt atmosfär och föremål för dokumentation enligt protokollet, eller informell, hålls i en informell, halvvänlig atmosfär.
• Av kretsen av inblandade personer skilja mellan interna och externa underarter. Interna sådana bedrivs inom ett team, medan organisatoriska och interpersonella frågor, avgränsning av funktioner och planering samt strategier för den allmänna utvecklingen av företaget kan diskuteras.Externa förhandlingar förs med kunder, kunder eller affärspartners.
• Typ av förhandling bestäms av parternas sociala status. Förhandlingar mellan partners och kollegor som har ungefär samma position kallas lika. Kommunikationen mellan en chef och en underordnad eller personer på olika nivåer är ojämlik.

Förhandling är en komplex och flerstegsprocess som kräver mycket kunskap och kostnader. En av de svåraste stadierna, som ofta avgör resultatet av förhandlingar långt innan de börjar, är förberedelser. Det är i detta skede du ska definiera dina mål och välja en strategi, plats och tid. Det är också en stor chans att samla in och bearbeta information, och samtidigt planera allt.

Du bör börja med en tydlig och entydig redogörelse för målet med förhandlingarna. Vidare är det bättre att dela upp målet i ett antal sekventiella uppgifter och bestämma strategi, taktik och metoder för att uppnå dem. När man analyserar bör man ta hänsyn till inte bara all känd information om motståndaren, hans avsedda mål och sätt att uppnå dem, utan också hans egna resurser. När man tänker över argumentationen är det bättre att försöka förutsäga partnerns möjliga reaktion, fundera på hur du kan övertyga honom, vilka fakta och garantier du ska ge.

Om inte en konfronterande förhandlingsstil används som fokuserar på att nå ett mål till varje pris, skulle det vara klokt att identifiera punkter för möjliga kompromisser i förväg. I partnerskapsförhandlingar spelar i regel ömsesidiga eftergifter, åtminstone obetydliga steg mot varandra, en viktig roll. Det bör bygga på förståelsen att den andra sidan är också intresserad av att nå en ömsesidig överenskommelse, vilket innebär att en överenskommelse initialt är möjlig.

Valet av plats för förhandlingar är också en viktig faktor. Inredningen, färgerna som används, rummets volym och till och med avståndet till mötesplatsen har en psykologisk effekt på en person, som framgångsrikt används av erfarna förhandlare. Det finns tre möjliga alternativ: ett möte på ditt eget territorium, på motståndarens territorium och på ett neutralt. Var och en har sina egna för- och nackdelar, med fokus på vilka du kan variera beteendestilen och metoderna för att uppnå resultat.

• Om mötet äger rum på ditt eget territorium, uppfattar förhandlaren eller teamet en undermedveten psykologisk fördel i den välbekanta säkra miljön. Det är också möjligt att organisera utrymmet för dig själv, genom att till en början påtvinga motståndaren din egen handlingsordning. Men att vara alltför avslappnad kan också spela en negativ roll, vilket försvagar uppmärksamhet och koncentration.
• Främmande territoriumbaserat på det föregående, spelar likadant i händerna på motståndaren. Dessutom kommer vägen till lokalen och platsen dit att kräva tid och ansträngning. Men å andra sidan ger denna situation ett antal bonusar. Du kan till exempel komponera ett psykologiskt porträtt av din motståndare baserat på hans inre, icke-verbala beslut. Du kan också tydligare, utan distraktion, fokusera på förhandlingarna, eller till och med vid behov hålla fast vid "glömda" dokument och vinna tid.
• Möte på neutralt territorium anses av många experter som det bästa alternativet. Parterna har en likvärdig ställning, vilket uppfyller skälighetsprincipens grundläggande krav.Detta beslut leder till att partnerna enbart kan lita på sin förhandlingsförmåga.

När man genomför affärsförhandlingar finns det två huvudsakliga tillvägagångssätt: konfronterande och partner. Valet av strategi påverkar direkt kommunikationens kurs och stil, bestämmer förhållandet mellan parterna och sätter reglerna för all kommunikation. Den främsta utmärkande egenskapen är att få ensidig eller ömsesidig nytta.

I modern affärsetikett är partnerskapsmetoden den mest populära, även om det alternativa alternativet har många anhängare. Motståndare till den konfronterande stilen anser att dess metoder är alltför aggressiva och omoraliska, supportrar, å andra sidan, positionerar sig som sanna mästare i kommunikation och klassificerar alla kompromisser och eftergifter som sentimentala svagheter som är onödiga för en affärsperson.

• Konfronterande stil förhandlingar bygger på tesen ”Seger till varje pris! ". Huvudkriteriet för att förhandlingarna ska lyckas är det otvivelaktiga och absoluta godkännandet av alla ens egna krav; eventuella eftergifter och avvikelser betraktas som ett misslyckande i strategin. Det konfronterande tillvägagångssättet bygger på det faktum att du med en viss skicklighet och kunskap om mänsklig psykologi kan övertala fienden till alla gynnsamma förhållanden för dig själv.

• Affiliate tillvägagångssätt växte fram som en motvikt till det konfronterande och positionerar sig som demokratiskt och modernt. Själva begreppet partnerskap, inbäddat i termen, innebär att parterna har lika rätt att få fördelar från transaktionen. Sådana förhandlingar bygger i regel på en rad ömsesidiga eftergifter för att så småningom nå en ömsesidigt fördelaktig kompromiss. Det antas att båda parter gör samma sak och har ett liknande mål i förhandlingarna. Därför är mästarens uppgift att släta ut skarpa hörn och motsättningar, att föra alla parters intressen till en gemensam nämnare och att hitta en gyllene medelväg som tillfredsställer alla.

Som ni vet är all etikett en underavdelning av etiken, och därför är det självklart att affärsetikett måste baseras på de grundläggande normerna för moral och etik.

Ett akut etiskt problem i affärskommunikation är också frågan om personlig anständighet och ansvar för alla, och på ett generellt plan - ärlig och rättvis passage genom alla stadier av dialogen. Förekomsten av ett affärsprotokoll som reglerar alla uppförande- och kommunikationsregler, från introduktioner och bekantskaper till telefonsamtal och utbyte av gåvor, hjälper till att effektivisera kontroversiella frågor.

Under åren av företagsetikett har en tydlig och välordnad struktur för förhandlingar bildats. Börja med formella hälsningar. Representanter för värdsidan är de första som hälsar. Värden är i regel den på vars territorium förhandlingarna äger rum, men om en neutral plats väljs är värden den part som initierat mötet. Hon sköter även deltagarnas sittplatser enligt protokollet.

Det anses oartigt att starta ett möte mitt i ärendets kärna.... Den sanna konsten att förhandla är att gå vidare till frågan gradvis, bort från vanliga informella fraser och ämnen. Ett sådant tillvägagångssätt kommer att hjälpa dig att älska samtalspartnerna och uttrycka din respekt och intresse för dem.

Viljan att sätta press på samtalspartnern, att tvinga honom att fatta det nödvändiga beslutet målar inte heller upp förhandlaren. Direkta frågor som kräver omedelbar lösning bör undvikas. En mer effektiv och etisk taktik är att ge motståndaren tid att tänka och analysera.

Partners utseende är också en viktig faktor. Om inget annat avtalats ska klädstilen vara officiell - en kostym och slips i tråkiga färger. Det anses vara dålig form att ta av sig jackan eller lossa knuten på en slips - åtminstone innan chefen för den mottagande parten föreslår att göra det.

Under globaliseringens tidevarv, internet och snabba resesätt, blir affärsband med andra länder och folk allt vanligare. Trots den allmänna önskan om tolerans och bildandet av ett gemensamt, världsomspännande affärsprotokoll bör andra folks nationella och kulturella traditioner respekteras. Vissa beteendemönster liknar varandra, men det finns också betydande skillnader som ibland försvårar kommunikationen. Till exempel är det svårt för en europé att förstå den japanska etikettens krångligheter och i synnerhet den japanska artiga vägran, vilket låter som att undvika ett direkt svar.

Dock, konsten att förhandla är i princip baserad på förmågan att förstå och känna psykologins nyanser och samtalspartnerns tillstånd... Varje samtal är unikt och utvecklas enligt sitt eget ursprungliga scenario. Det räcker inte att bara sätta upp ett mål och uppnå det. I slutet bör du definitivt göra en detaljerad analys av vad som hände, förstå vad som fungerade och vad som inte gjorde det, vilka misstag som gjordes och vad som hjälpte till att komma fram till en kompromiss.

En erfaren mästare kännetecknas av förmågan att inte bara följa protokollet och uppnå målet, utan också att differentiera typerna av förhandlingar och agera i enlighet med dem.

Den sista, sista punkten är dock inte avtalet och undertecknandet av affären, utan dess högkvalitativa och snabba utförande. Ofta försummas detta sista, sista skede av förhandlingarna oförtjänt. Glöm inte att det är så en affärsmans eller ett företags affärsrykte bildas, och detta är samma omätbara men betydande värde som alltid kommer att påverka alla efterföljande förhandlingar och transaktioner.

Ett rykte bildas också i själva kommunikationsprocessen, som utövar både ytterligare positiva och motsatta, i händelse av bristande respekt för samtalspartnern eller brott mot protokollet, inflytande.

För effektiva förhandlingar är det nödvändigt att bestämma den föredragna strategin. Experter identifierar tre huvudstrategier som är lämpliga för vissa tillstånd. Valet beror på en korrekt och objektiv bedömning av såväl sina egna positioner och förmågor, som andra deltagare i dialogen. Men med en viss förhandlingsförmåga kan vilken strategi som helst leda till ett framgångsrikt slutförande av affären.

Först och främst bör sådana parametrar som det psykologiska porträttet av samtalspartnerna, nivån på deras kultur och standarderna för kommunikation och interaktion som antagits mellan dem underkastas en grundlig analys. Du bör också ta hänsyn till formatet på mötena och omfattningen av målen och målen.

• Den första strategin är känd för att vara aggressiv och okomplicerad., det är inte för inte som det också kallas taktiken för "primitiva" eller "basar"-förhandlingar. Den huvudsakliga hävstången i det här fallet är den personliga karisma för en affärsman som bara är intresserad av att få vinst till varje pris. Utsikter för ytterligare samarbete, upprätthållande av en positiv image, ömsesidigt förtroende och bekvämlighet för parterna i transaktionen beaktas inte. Ganska klumpiga metoder för manipulation används ofta, baserade på självsäkerhet, aktiv påläggning och ofta bedrägeri. Exempel på sådana engångsaffärer beskrivs levande i historien om bildandet av de första amerikanska affärsmännen under guldrushen.

• Den andra strategin är en mellanlänk mellan en kaotisk oreglerad och en civiliserad marknad. Dess väsen ligger i den ständiga balanseringen mellan metoderna för hård och mjuk press på partners. Strategin är ganska farlig och används främst i situationer med hård konkurrens om resurser och försäljningsmarknader, när det inte finns tid och möjlighet till långa diskussioner. Praktiskt taget hela den illegala marknaden bygger på sådana metoder, från stor maffia och organiserad brottslighet till utpressning och utpressning.

• Civiliserad marknadsstrategi anses vara den mest progressiva och kreativa. Dess metoder syftar till att skapa långsiktiga ömsesidigt fördelaktiga relationer med partners. Ett samtal under sådana förhållanden innebär inte alltid jämlikhet mellan partner, men det innebär med nödvändighet största möjliga rättvisa hänsyn till parternas intressen.

Förhandlingstaktik bör också variera beroende på vald strategi. Taktik skiljer sig åt i uppsättningen av metoder och tekniker som används, som syftar till att framgångsrikt klara alla stadier av processen. Den mest kända taktiken anses vara att vänta, en tuff offensiv, regelbunden upprepning av krav, klargörande av positioner, partiella eftergifter och undvikande av ett direktsvar.

Du kan ta reda på vilka fraser som är förbjudna att använda i affärsförhandlingar i följande video.